Цена на жильё сегодня многим кажется космической. Люди видят итоговую цифру за квадратный метр, но редко понимают, из чего она складывается и какие механизмы формируют прайс. Впрочем, это не проблема покупателей — им просто никто не объясняет экономику девелопмента. Поэтому мы разберем вопрос стоимости жилья на первичном рынке вместе с экспертами и по покажем, что на самом деле формирует стоимость квартиры.
Мария Бархударян
эксперт по недвижимости M-realtor.Pro
Ваш вопрос точно отражает главный парадокс, который сейчас мучает и покупателей, и аналитиков. Ощущение, что застройщики «пересиживают» кризис вместо того, чтобы снизить цены до разумных, выглядит иррационально, но с точки зрения текущей модели рынка это абсолютно рациональное поведение.
Почему цены не снижают в 2–3 раза? Главный тормоз — это банки и 214-ФЗ, точнее — работа по эскроу.
Обывательская логика «упал спрос → упала цена» разбивается о систему проектного финансирования. С 2019 года деньги покупателей не идут напрямую строителям, а лежат на эскроу-счетах. Строительство ведётся на кредит банка. Потому есть несколько причин, почему стоимость не снижается.
Причина №1: кредит нельзя обесценивать.
Если застройщик официально снижает цену (не через акции, а именно опускает прайс-лист), для банка это сигнал: обеспечение кредита (будущие квартиры) падает в цене. Банк требует довнести залог или наращивает резервы. И в случае, если цены упадут на 20%, банкам придётся досоздать резервы на 4,5 трлн рублей. Ни один банк на это не пойдёт. Застройщик просто не имеет юридической и финансовой возможности обвалить ценник, не спровоцировав требование о досрочном погашении кредита.
Причина №2: у застройщиков нет мотивации продавать дёшево.
Эксперты прямо указывают: если на момент ввода дома эскроу-счета покрывают кредит, застройщик не несёт существенных издержек за содержание непроданных квартир. Он может ждать годами. Текущая распроданность к моменту сдачи — 73%. Это комфортный уровень.
Причина №3: модель «чем дольше, тем дороже».
Покупатель привык брать на котловане, потому что к сдаче дома цена растёт. Это закреплено в сознании и финансовых моделях. Как только девелопер ломает этот стереотип и объявляет цену ниже, чем на старте, он убивает будущие продажи. Зачем покупать сейчас, если через год будет дешевле?
Давайте обратимся к цифрам. Что нам показывает аналитика: себестоимость «квадрата» в Москве начинается от 168 тыс. руб., а рыночная цена — около 300–350 тыс. Разница почти в 4 раза. Это говорит о высокой маржинальности в пик ипотечного бума.
С другой стороны, есть официальные данные ДОМ.РФ: себестоимость в Москве — 156,4 тыс. руб. Но это только строительные работы. В цену входят: кредиты под 21% годовых (общий долг отрасли 5,2 трлн руб., просрочка выросла на 58% за год), подключение к сетям, маркетинг, содержание офисов.
Где-то недавно мне попались цифры, которые заставили задуматься, и по ним видно, как маржинальность проектов уже сжалась. Раньше застройщик мог дать скидку 20–30% и остаться в плюсе. Сейчас, с ростом себестоимости (+6,9% за полгода) и стоимостью кредитов, дисконт более 15–20% для многих проектов означает работу в ноль или в убыток.
Это что же это за бизнес такой, когда на тебе огромная ответственность за качество сложнейшего строительного объекта, с учётом конструктивных особенностей и современной инженерии, за рабочие места своего персонала — людям надо платить зарплату и премии, мотивировать, чтобы не разбежались, перед конечными потребителями, которые сидят годами, ждут ключей, — и при всём этом бизнес местами уходит в ноль, так получается? Сложно в это поверить.
Что будет, если крупные игроки начнут демпинговать? Крупные игроки (вроде «Самолёта») — последние, кому это выгодно. У них огромные кредиты. Если лидер рынка снижает цену на 20% — он де-факто объявляет, что его активы обесценились на 20%. Банки тут же переоценивают залоги и требуют либо донести деньги, либо продавать земли.
Сценарий не для слабонервных: если демпинг начнётся, это приведёт не к «счастью покупателей», а к кризису ликвидности. Слабые игроки (кто сидел на корпоративных кредитах, а не проектном финансировании) обанкротятся. Результат — остановка строек, санация, переход проектов к банкам и риски для тех дольщиков, чьи объекты попали под банкротство. Это не российская специфика, а классика: падение цен на новостройки мгновенно тянет вниз «вторичку», делая ипотечных заёмщиков должниками с обесценившимся активом (по американскому сценарию 2008 года).
Но не всё так плохо, ощущается, что рынок наполняется новыми проектами, несмотря на нераспроданность старых. Эту махину остановить не представляется реальным. Перемалываются триллионы рублей в целом по отрасли. Зарабатывают все: производители стройматериалов, бетонные и прочие заводы, ж/д перевозчики, логисты, застройщики и банки. Кратного (в 2–3 раза) снижения точно нет. Ни в 2026, ни в 2027 году.
Рынок первички может в крайнем случае стоять, но не падать. Эксперты Росконгресса прогнозируют, что цены на новостройки в 2026 году не снизятся либо вырастут в пределах инфляции. Вторичный рынок упадёт на 10–15% — разрыв между «первичкой» и «вторичкой» сократится, но не за счёт дешевизны нового жилья, а за счёт уценки старого.
Какая же стратегия у государства и застройщиков: заморозить цены на текущем уровне, перестать запускать новые проекты (ввод в 2026-м упадёт с 48 до 30–35 млн кв. м) и ждать снижения ключевой ставки. Как только ипотека подешевеет, отложенный спрос выйдет на рынок, и дефицит предложения снова начнёт толкать цены вверх.
В это же время мы все ждём вкусного предложения, реальной скидки, и когда её находим, радуемся как дети. Но совершенно очевидно, что реального снижения прайс-листа не будет. Будут «акции», траншевая ипотека, кешбэк, подарки в виде машиномест. Это психологическая распродажа без юридического обесценивания актива.
Рынок вторички будет зеркалить происходящее на первичном рынке. Главным драйвером здесь вижу снижение ключевой ставки, возвращение спроса на «новую вторичку». Старая всё дальше будет дешеветь и переставать быть конкурентной даже с домами по реновации.
Поэтому, если назрел вопрос с покупкой, надо действовать здесь и сейчас. Если у вас есть «живые» деньги и хорошая скидка от застройщика (например, 15–20% за 100% оплату) — это, вероятно, текущий «докризисный» минимум. Ожидание обвала цен, скорее всего, обернётся тем, что через 2–3 года вы купите ту же квартиру дороже просто потому, что ключевая ставка снизится и кредиты снова станут доступны.
Мария Бархударян подробно разобрала институциональную сторону вопроса — банковскую модель, эскроу-счета, проектное финансирование и ограничения, в которых сегодня работает девелопер. Мария говорит, что нельзя просто так взять и снизить стоимость квадратного метра, потому что этого хочет покупатель. Иначе застройщиков ждет цепная реакция: падение выручки → банкротсво → стагнация на рынке девелопмента.
Но если смотреть на ситуацию не только с позиции рынка и банков, а с точки зрения капитала и частного инвестора, логика становится еще жестче.
Свою позицию представляет Андрей Лобунь — основатель клуба инвесторов в недвижимость «Деньги» с более чем 400 резидентами и 5 млрд рублей совместных инвестиций за последние два года, совладелец девелоперской компании A+Capital и действующий инвестор с 10-летним опытом.
Андрей Любунь
Основатель клуба инвесторов в недвижимость «Деньги», совладелец A+Capital, действующий инвестор.
Застройщики не снижают стоимость квадратных метров из-за рентабельность проекта. Средняя окупаемость девелоперского проекта в текущих реалиях — 15–30%. Это маржа, из которой нужно покрыть все издержки, которые никто не отменял: зарплаты, налоги, услуги подрядчиков, стоимость материалов и финансирования.
Представьте на минуту, что вы — застройщик. Ваши ежемесячные расходы фиксированы. Снижение цены на 50% означает, что с каждой продажи вы не просто не получаете прибыль, а гарантированно уходите в глубокий убыток. Вопрос на миллиард: откуда взять деньги на этот убыток? Из кармана собственника? А если он уже вложил всё в землю и инфраструктуру?
Если застройщик начнёт продавать в два раза ниже себестоимости — он не сможет оплачивать стройматериалы, которые тоже дорожают. Он не выплатит зарплаты (а квалифицированные рабочие сейчас на вес золота). Он не заплатит налоги. Итог — банкротство, недострой и тысячи обманутых дольщиков.
Резкое обвальное падение цен на рынке первичной недвижимости — это не «подарок для покупателя», а симптом системного кризиса. Это означает, что рушится целая отрасль, за которой стоят миллионы рабочих мест, смежные производства и финансовая система. Выиграют ли от этого обычные люди, оставшиеся без работы и с обесценившимися активами? Ответ очевиден.
Что это значит для инвестора? Ждать «падения в 3 раза» — стратегия проигрыша. Умная стратегия — искать точечные возможности там, где застройщик даёт обоснованную скидку 10–20% для ускорения денежного потока, но не ставит под угрозу завершение объекта. Надёжность застройщика и прозрачность документов сегодня важнее гипотетической «скидки».
Рынок недвижимости — сложный организм. Цена квадратного метра — это производная от стоимости ресурсов, труда и капитала в экономике. Когда дорожает всё вокруг, наивно ждать, что лишь один актив резко и навсегда подешевеет. Наша задача как инвесторов — понимать эти правила игры и делать ходы, опережая массовые ожидания.
Андрей Лобунь рассматривает вопрос стоимости жилья с позиции инвестора. При марже проекта на уровне 15–30% резкое снижение цен означает прямой уход в убыток. Рынок не способен долго существовать в режиме хронической убыточности — такая модель неизбежно приводит к остановке проектов и уходу игроков. Эта позиция фактически дополняет и подтверждает выводы Марии Бархударян о том, что текущая ценовая конструкция опирается не на жадность, а на финансовые ограничения системы.
Жилой комплекс действительно существует несколько лет прежде, чем начинает возвращать вложенный капитал, и об этом редко задумываются, обсуждая цену квадратного метра. Всё это время проект живёт в режиме финансовой нагрузки: начисляются проценты по кредитам, дорожают материалы, корректируются сметы, меняется стоимость денег и регуляторные условия.
Именно на этой стороне процесса акцентирует внимание Екатерина Авдеева — председатель Совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» и председатель Комиссии по инвестициям в недвижимость Совета по финансовому рынку и инвестициям ТПП РФ.
Екатерина Авдеева
Председатель Совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» и председатель Комиссии по инвестициям в недвижимость Совета по финансовому рынку и инвестициям ТПП РФ.
Цена новостройки — не произвольная цифра, которую девелопер может менять по желанию. Она прежде всего является функцией стоимости привлеченного капитала. Девелоперские проекты финансируются за счет кредитов и облигаций, часть из которых привлекается под высокую ключевую ставку, а часть — как проектное финансирование под эскроу-счета. Банки-кредиторы утверждают проектную смету и финансовую модель ещё до старта строительства.
В этой модели заложена конкретная цена реализации (sell-out price), необходимая для покрытия:
- стоимости земли, которая выросла в разы за последние годы;
- затрат на строительные работы и материалы — рост цен на них многократно опережает общую инфляцию;
- расходов на проектирование и развитие инфраструктуры: строительство дорог, инженерных сетей, социальных объектов;
- налогов и отчислений;
- обслуживания долга (процентные платежи по кредитам).
Снижение цены на 20-30% ниже плановой sell-out price не просто «съест» прибыль, а сделает проект технически убыточным. Банк, видя, что выручка от продажи не покроет выданный кредит, имеет право инициировать дефолт заемщика, что приведет к заморозке стройки. Таким образом, «доступная цена» для покупателя оборачивается риском недостроя для дольщиков всех проектов этого девелопера. Эскроу-счета защищают покупателя, но не гарантируют ему в случае дефолта те же сроки сдачи, которые при таком развитии ситуации, естественно, будут увеличены.
Граница между стимулированием спроса и убыточностью — это точка безубыточности проекта. Ее расчет крайне сложен, так как включает амортизацию предпроектных затрат, стоимость «длинных» денег и альтернативную доходность капитала.
Агрессивный демпинг даже одного крупного игрока запустит цепную реакцию: остальные тоже будут вынуждены снижать цены. Это подорвет финансовую устойчивость всей отрасли. По всей стране пройдет волна банкротств девелоперов, заморозятся сотни строек, что приведет к кризису доверия, последствия которого будут расхлебывать годы. Покупатель временно выиграет в цене, но с высокой вероятностью проиграет, вложившись в объект, который не будет сдан в срок.
ГК «Самолет» — девелопер, обратившийся за помощью государства, строит, преимущественно, в массовом сегменте: эконом и комфорт. У него всего лишь несколько проектов в сегменте премиум (Samolet Select). А устойчивость сегодня демонстрируют не те, кто гонится за объемами в эконом-сегменте, а застройщики с диверсифицированным портфелем, особенно включающим проекты премиум и de luxe.
Дело в том, что спрос в этом сегменте менее эластичен по цене и не так зависим от ипотечных ставок — премиальные объекты выбирают за качество жизни, уникальность и статус. Выручка от продажи элитных новостроек может вчетверо превышать показатели в массовом сегменте при гораздо меньшем числе сделок. Денежный поток от премиума позволяет кросс-субсидировать другие направления, создавая «финансовый запас прочности». В этом сегменте возможны точечные скидки на отдельные лоты, но это не отраслевой тренд.
Цена за квадратный метр сегодня формируется, в основном, реальной себестоимостью (земля, материалы, рабочая сила, инфраструктура) и кредитной нагрузкой, а не маржой девелопера, которая в последние годы, вопреки мифам, значительно сжалась. «Запас» для возможной коррекции цен не в прибыли, а в будущей стоимости денег. Если ключевая ставка уверенно снизится, то уменьшатся и процентные расходы застройщиков. Это может создать пространство для сдерживания роста цен.
Однако заметного падения стоимости квадратных метров ждать не стоит. Во-первых, многие застройщики используют льготное проектное финансирование по ставкам ниже ключевой. А, во-вторых, инфляция в строительстве остается более структурно высокой, чем в целом по экономике, и затраты девелоперов растут.
Людям, откладывающим покупку квартиры в ожидании падения цен, стоит избавиться от этой иллюзии. Рынок институционально устроен так, чтобы избегать резких обвалов, которые угрожают системной стабильности.
Сейчас время возможностей для двух категорий покупателей.
Инвесторы могут зафиксировать цену на этапе, когда отдельные застройщики, особенно нуждающиеся в улучшении денежного потока, предлагают скидки за 100% оплату или выгодные рассрочки. Это вход в актив по привлекательной цене с долгосрочной перспективой роста.
Улучшающие жилищные условия могут взять рассрочку от застройщика на новую квартиру, параллельно готовя к продаже имеющуюся. Это фиксирует цену на новый объект сейчас и позволяет завершить расчеты позже, после продажи старого жилья или получения ипотеки по сниженной ставке. Так можно избежать аренды и зафиксировать финансовый результат.
В заключение подчеркну, что рынок недвижимости — не базар, где можно поторговаться. Это сложный финансово-инженерный механизм, где цена — производная от стоимости ресурсов и долга. Ждать ее кратного падения — значит надеяться на коллапс системы девелопмента, что неразумно. Сегодня актуальная стратегия — точечный поиск объектов с оптимальным соотношением «цена-качество-концепция» и использование гибких финансовых схем от застройщиков.
Стоимость жилья действительно остается высокой, и продолжает расти. Чтобы объективно ответить на вопрос, откуда берутся цены, нужно взглянуть на вопрос ценообразования еще и со стороны девелопера. Ведь цикл возврата инвестиций в жилой проект — это не месяцы, а годы. В среднем от покупки земли до ввода дома в эксплуатацию проходит 2–3 года. При крупных комплексах — 3–5 лет, особенно если речь идёт о проектах с социальной инфраструктурой и поэтапной застройкой.
Продажи стартуют на котловане, но деньги с эскроу-счетов раскрываются только после ввода объекта. Это означает, что фактический возврат вложенного капитала начинается лишь через несколько лет после старта проекта. Если учитывать обслуживание кредита под текущие ставки 18–21%, рост себестоимости и обязательства по инфраструктуре, то полный инвестиционный цикл с получением прибыли в 2025–2026 годах часто растягивается на 4–6 лет.
Выходит, что девелопмент — это «длинные деньги». Земля, проектирование, согласования, стройка, проценты банку — всё это финансируется заранее. При средней рентабельности проекта 15–25% бизнес зарабатывает не на мгновенной наценке, а на управлении риском и временем.
Поэтому резкое снижение цен в 2–3 раза уничтожит инвестиционную модель проекта. Чтобы этого не произошло, нужна серьезная поддержка государства.
Если государство субсидирует проектное финансирование или даст в займы под 3–5% годовых вместо рыночных 18–21%, девелоперы смогут понизить процентные расходы и снизить нагрузку на себестоимость. В таком случае появляется пространство для более доступной цены.
Но у такого решения есть вторая сторона. Дешёвые деньги от государства без встречных обязательств способны разогреть маржу, а не снизить цену.
История льготной ипотеки уже показала: когда платёжеспособный спрос резко поддерживается, цены растут вслед за ним. Поэтому любая модель господдержки девелоперов должна сопровождаться жёсткими условиями — контролем предельной рентабельности, прозрачной структурой себестоимости, целевым использованием средств и механизмами фиксации цены реализации.
Иначе вместо доступного жилья можно получить субсидирование прибыли. Государство снизит стоимость капитала, а рынок переложит выгоду в дополнительную маржу. В итоге опять пострадает покупатель.
